值得收藏:关于电商直播的走心之谈

疫情,给电商直播又添了一把火,各行各业、各大平台纷纷加大直播业务的马力。话题王罗永浩也宣布要在4月1日走进抖音直播间成为“带货主播”。

在“万物皆可播”的当下,亿邦动力整理了包括平台、品牌、MCN机构、网红等行业各方面人士对“直播”的观点合集。

01 网红篇

 

辛巴:

 

1、快手的优势在于,最开始是用娱乐内容留住了人,后来慢慢的这些用户又有了电商属性。我四年前就开始做快手,是陪着平台从0到1再到2再到3一起成长的。

今天淘宝直播已经很成熟了,如果我过去,相当于直接要从9做到10,太难了。我一直说,我从来没有看过薇娅和李佳琦的直播,因为这个市场里需要选择新的切入点,去做新的东西,模仿其他人难有一番作为。

2、在直播电商领域,我们是有机会制定规则的一批人,我们应该扪心自问自己有没有能力制定规则,如果有能力为什么不去做?如果能做,应不应该带着一份责任?如果心里有一份责任,问题不大。不局限于赚钱,放开眼界从整个生态的健康发展去做事儿,一定会长久。

 

东北酱:

 

我最大优势就是粉丝对我的认可,来自于抖音上的粉丝喜欢我更生活化、更像朋友一样的内容创作,他们觉得我是一个主播,但不是一个离他们很遥远的人。

和粉丝交流的时候,我也会更加照顾他们的心理,把简单的快乐和不加修饰的内容带给他们,让他们不拿我当“网红”我也能不拿他们当“粉丝”,我们只是朋友关系。

 

牛肉哥:

 

1、对于个人,有了好内容、好人设、好流量之后,成为一个抖音电商带货达人,实际上本质是跟一盘好货匹配上了,因此我觉得供应链因素也占到了很大的权重。

2、网红方法论:第一,“傻傻的相信,在社交媒体能获得最便宜的流量”,第二,“傻傻的坚持”。

3、淘宝直播的头部主播一场下来带动几十万的销量。流量黑洞已经形成了,我要通过‘蚂蚁雄兵’的方式把这个黑洞打破。因此我要把我的经验分享给最普通的人,让他们成为电商导购员,不是kol、不是网红也不是达人,就是一个普通的服务员,懂得如何打动消费者,让消费者信任,促进单量转化,获得赚取一份体面收入的机会。

4、电商导购员和网红最大的区别在于,网红是利用个人影响力,消费者下单行为里,需求占的权重和是否喜欢主播个人而想打赏他的权重是一半一半的,但电商导购员一定是因为这个人有亲和力,让用户更愿意到他那里购买商品。

5、打造电商导购服务员的可行性:首先因为是个职业,所以是可以通过职业技术培训批量生产;其次这些人只要是底部达人就足够了;最后我希望未来培养出的电商导购源于生活,高于生活,平时说话可能是平铺直叙的,但作为电商导购说话可能要抑扬顿挫,另外平时性格相对温和的也要通过一段时间的学习以后,有个更鲜明的个性。

 

韩承浩:

 

1、我不认为每天直播是一个好事情,因为我是一个以生产内容为主的美妆博主,然后才是卖货的。如果我每天推荐这个产品好、那个产品好,反而会失去粉丝的心。

针对一些商家质疑快手面向下沉市场、购买力有限的问题,韩承浩并不这样认为:“用户只是没有被教育而已,他们更容易受到营销内容的洗脑。快手老铁们确实是带着感情跟着主播的,这是其它任何平台给不了的文化。那些一二线城市的人反而忠诚度更低,因为他们的选择太多了。”

薇娅:保障粉丝的信任度是直播运营中的核心命题,对于企业而言,如果企业能够建立信任机制,一定能达到直播效果最大化。

02 MCN机构篇

 

谦寻控股集团首席执行官奥利:

 

如今是一个属于消费者掀起的新零售时代,在未来我们将要面对的也是一个直接、自由、平等的消费主权时代。而类似于淘宝直播这种内容化、移动化、社交化的销售方式不但会在自身不断地发展和创新下,越来越契合未来的消费新需求,并且也将会成为未来新零售的主流方式之一。

 

如涵控股董事长冯敏:

 

“每一个KOL都是一个渠道,我们选择的红人都是想要把她们的审美和态度传递给大众,未来红人IP化也是一个趋势,这也代表了直播营销下半场的方向。”

 

于MOMO创始人兼CEO卢恺:

 

1、供应链对直播来说非常重要,有好的供应链,做直播会消灭库存。消费升级的时代大家又开始做“便宜货”,因为供应链的质量越来越好,这在淘宝直播也极具优势。

2、淘宝直播最重要的两个权重维度:单个uv在直播间的时长、粉丝同时在线的时长。

3、淘宝直播最重要的是场景化营销。场景化营销更容易走进用户心里,是一个种草的过程。

4、5G到来,未来手机有3D成像的功能,淘宝直播一定是未来,会以多种形式来呈现。

 

网红猫创始人兼CEO张帅:

 

1、纯娱乐、纯内容可能并不适合带货,很有可能内容做得越好带货能力越弱,因为粉丝和顾客专注在了内容本身,没有带货的场景。

2、所有大的KOL都是社交平台流量的枢纽,而小的KOC相当于社交平台的流量节点。如果你抓住了大的KOL枢纽,再把小的KOC节点部署好,基本就可以做起来了。

3、每个品牌在社交电商时代都值得重新做一遍。特别是传统品牌,在这个时代通过社交电商平台等渠道去拓展流量粉丝,这是最好的机会。

4、整个直播行业,拼到最后要么抓流量、要么抓供应链,其他中间的都会被同化掉。

5、卖产品相当于在让粉丝掉血,而讲故事、讲生活、开玩笑类等分享性质的内容类似于在让粉丝回血。

03 平台及品牌篇

 

淘宝内容电商事业部总经理玄德:

 

其实直播间就是店铺的最原始形态,未来的电商模式会实现这种回归。

 

前淘宝直播负责人赵圆圆:

 

1、在5G时代,淘宝直播在规模上能不能达到如今淘宝的体量,那是肯定的,但未来淘宝是什么样子我无法想象。可以确定的是,视频终将替代图文。因为视频的信息量、交互速度和体感无限趋近于线下。人是会无限追求在线体感趋近于线下的,否则我们搞那些虚拟现实干嘛?本质上不是谁替代谁,而是技术的迭代。

2、关于直播,外界越热闹,我们越要冷静。不要老追求找一个大主播给你一下卖爆,老老实实做个功课,好好地把直播做一下。公司在给淘宝直播的部门做规划的时候,别急功近利,别上来就定很不靠谱的ROI,你做得越扎实,后期的爆发就越厉害。当你把所有基础工作都夯实了以后,会发现已经走得非常远了。越想走捷径,越想绕着弯子躲过所有困难,会越走越累,坑是绕不过去的。

 

驿氪创始人兼CEO闵捷:

 

小程序直播不只是直播工具,是源于会员小程序商城的衍生链路。因此在做直播时,一定要连接线上和线下,要充分考虑线下直营和加盟的服务关系,做好线上内容集中呈现,做好线下订单和售后服务的匹配,做好就近发货和基于服务关系的分佣,让加盟商做更擅长的本地化落地服务,让品牌总部做好商品直播脚本、主播的管理和其他措施,实现私域流量的有效经营和变现。

 

小仙炖鲜炖燕窝的创始人林小仙:

 

直播未来可期,直播是线下旗舰店的在线化,是品牌与用户在线上的最生动直接的沟通方式。只有直播是目前可以让品牌跟用户最立体的面对面沟通,它比平面和文章传递的信息要更丰富和立体,这是值得大家去重视的。品牌店铺直播将常态化,成为线上品牌内容输出的核心阵地。

 

有赞联合创始人蝎子:

 

关于直播,有以下几点思考:第一,90后、00后与互联网共同成长,已成为消费新军;第二,全球最高品质的供应链和生产线都已经在中国落地;第三,从目的式的消费向场景式消费转变;第四,有人流量和有眼球的地方就有交易,第五,所见即所得,品牌价值与销售渠道融合。

 

洋码头创始人兼CEO曾碧波:

 

下半场是消费的红利,而至少在2020年上半年这个流量红利依然会在。海淘直播恰恰就是在消费和流量红利里面进行交叉,有大量的用户有进口商品的需求,他们希望看到这个世界,并且他们也正在从原来货架式电商往视频电商转移。

 

小小包麻麻CEO贾万兴:

 

1、简单的直播与卖货结合,更多还是基于价格驱动,但对内容电商而言,不能将直播当做单纯的营销手段,而应该从尊重用户、了解产品角度出发。

2、无论是直播带货还是做内容电商,最核心的问题还是获取用户信任。

弘阳广场:在疫情期间快速响应,帮助商户稳定经营,拓宽线上渠道,直播可以说是一种急救手段。但从长远角度而言,商场直播也是一种长期可持续经营的方式,它为用户提供了更加便捷的购物通道,也为商场和品牌商铺提供了更加真实、自然地向消费者展示自己的通道。今后,商场直播纷纷上线,是线下实体商业兼顾线上的一种创新模式,也是商业多样性、包容性的良好体现。

 

银泰百货:

 

1、我们父辈看的电视购物为什么可以做起来?因为那种形式下的导购有清晰的靶向,专业导购+生动讲解+急迫感,这是直播完全可以做到的。

2、直播看起来简单,但如果想做得更好,需要很多经验和技巧,比如镜头前如何着装,如何制造饥饿感等。

 

金鹰购:

 

最优的直播状态是,让直播成为常态化,就需要固定的节奏以及内容有效地产出。这对内容、主播导播能力、品牌合作、底层系统等要求都是非常高的。从短视频种草开始,培养每位柜姐的粉丝,并通过直播沟通交流,最后再进行变现。

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